一、汽车经销商产业链
汽车产业作为我国经济的支柱产业之一，涉及到多个细分行业，供销产业链较为复杂，产业链上的各个主体融资模式也较为多样。汽车经销商行业作为汽车产业连接上游厂商和终端客户的中间商，对资金周转率和使用率的要求更高。
汽车经销商行业产业链示意图
资料来源：公开资料整理
二、中国汽车销售现状分析
随着我国汽车产业随着经济发展日益壮大，汽车经销商随着汽车产业的发展而不断成长，从我国汽车产销量来看，据统计，截至2021年第一季度我国汽车产量635.2万辆，同比增长81.7%，销量为648.4万辆，同比增长75.6%。
2012-2021年Q1中国汽车产销量走势
资料来源：中国汽车工业协会，华经产业研究院整理
据统计，截至2020年我国二手车交易量达到1434.14万辆，同比下降3.9%；2020年5月1日之前，我国企业二手车交易的增值税是2%（实际征收税率），而个人交易则不征增值税，因此二手车交易过程中，经销商扮演的更多是中介角色，二手车业务对经销商来说是经纪业务，而非经销业务。汽车经销商从事二手车业务，主要是收取交易佣金。
2014-2020年中国二手车交易量及增速
资料来源：中国汽车流通协会，华经产业研究院整理
虽然国内二手车交易量规模较大，且总体呈稳定上升趋势，但目前还不是大型汽车经销商集团的主营业务，其收入和毛利的贡献较小，以2020年我国二手车交易价格区间分布来看，价格区间在5万元以下的占比为56%，5-12万元之间的占比为29%，12-15万元占比为4%，15万元以上的占比为11%。总体而言，成交价格在12万元以上的二手车占比较低，而这部分二手车通常是能给经销商带来较高利润的车型。
2020年国内二手车交易价格区间分布（单位：%）
资料来源：中国汽车流通协会，华经产业研究院整理
相关博爱公安：华经产业研究院发布的《2021-2026年中国汽车经销商行业发展监测及投资战略规划研究报告》
三、中国汽车经销商经营现状分析
根据中国汽车流通协会发布调查数据显示，2020年全国汽车经销商生存状况调查于1月初正式启动，本次调查共覆盖近40余家经销商集团，600余家单店，共回收有效问卷1008份。2020年经销商总体满意度得分为80.6分，比2019年提升3.5分。
2009-2020年我国汽车经销商总体满意度情况
资料来源：中国汽车流通协会，华经产业研究院整理
2020年突发新冠疫情，全年汽车市场跌宕起伏。上半年，汽车市场一直处于负增长状态，厂家及时推出对经销商的帮扶政策，缓解了疫情带来的生存压力。下半年，汽车市场快速回暖，全年汽车经销商生存状况明显改善，亏损面比上年下降。
2018-2020年我国汽车经销商盈利状况
资料来源：中国汽车流通协会，华经产业研究院整理
四、中国汽车经销商行业竞争格局分析
从我国7家主要汽车经销商来看，网络布局战略存在分化，有些企业同比增加了网点数量，有些企业则进行了缩减。相对于整体而言，豪华品牌的网点数量增加得较多，这与豪华车市场的高景气度密切相关。
网络布局整体以一二线城市为主，除了收购店面之外，部分企业对已有店面进行升级改造，转换为高端和豪华品牌，以优化品牌结构，提高豪华品牌的占比。资本开支方面，除了收购门店之外，部分企业通过升级改造已有门店，降低了资本支出，加快了正常经营的节奏。
国内主要汽车经销商对比
资料来源：各公司公告，华经产业研究院整理
国内经销商新车业务收入占比超过80%，远高于美国的50%左右。二手车发展迅猛但基数很低，售后业务营收占比在8%-15%之间，在毛利润中的占比30%-70%。与美国相比，国内二手车交易量空间巨大。从二手车交易量与新车销量的比值看，美国这一指标为2.3，而中国目前只有0.55。未来我国二手车市场将具有巨大的增长空间，而经销商作为重要参与者将充分受益。
国内主要汽车经销商对比
资料来源：公开资料整理
从中国汽车流通协会发布的《2020中国汽车经销商集团十强榜单》来看，广汇汽车服务集团股份公司位居第一，2019年营业收入为1704.56亿元，汽车总销量（含二手车）为1225060台；排第二的是中升集团控股有限公司，2019年营业收入为1240.43亿元，汽车总销量（含二手车）为527100台；其次是利星行汽车，2019年营业收入为856.51亿元，汽车总销量（含二手车）为258316台。
2020年中国汽车经销商集团十强排行榜（亿元、台）
资料来源：中国汽车流通协会，华经产业研究院整理
对比美东、永达、中升和广汇的豪华车门店渗透率来看，各家自2018-2020年豪华车门店渗透率均有提升，其中美东豪华车门店渗透率最高，在2020年达到79%，永达为69%，中升为58%，广汇为30%。
2018-2020年汽车经销商重点企业豪华品牌门店数占比
资料来源：各公司公告，华经产业研究院整理
从ROE来看，美东ROE水平最高，2020年达到30%，中升为23%，永达为15%，广汇为4%。从净利润率来看，2020年中升和美东净利润率均为3.7%，永达为2.4%，广汇为1%。从服务满足率来看，2020年中升服务满足率为104%，美东为93%，永达为83%，广汇为49%。
2017年之后，广汇汽车ROE和净利润率下滑较多，主要原因是公司中高端品牌占比较高，2018年开始国内乘用车总销量下滑较为明显，影响了广汇汽车销量增长。针对小排量汽车的购置税优惠政策（小于等于1.6L）2018年1月1日起停止；此外，2019年7月1日起乘用车实施国六排放标准，经销商在2019年Q2去库存折扣较大，也影响了广汇汽车的利润率。2020年上半年新冠疫情爆发，也对中高端品牌汽车的需求影响较大，导致广汇汽车新车和售后业务受到较大的冲击。
2016-2020年汽车经销商重点企业ROE对比
资料来源：各公司公告，华经产业研究院整理
2016-2020年汽车经销商重点企业净利润率对比
资料来源：各公司公告，华经产业研究院整理
五、大数据时代的汽车经销商发展建议
1、制定精确的营销路线图
在大数据时代，准确性是行销的重要因素。长期以来，中国的汽车营销体系并未对精确营销的发展给予太多关注，这导致中国许多汽车经销商缺乏精确营销经验和条件。在进行精准营销之前，应该先计划路线图。路线图是指汽车经销商根据自身实际情况，结合汽车品牌等信息，合理规划自己的发展路线。在进行路线规划的过程中，可以适当地借鉴其他经销商的经验，但是并不会努力。
2、建设精准营销信息管理系统
信息管理系统的建设是大数据时代背景下汽车经销商准确行销的重要基础。在大数据时代，需要大量的数据处理工作。传统的数据处理方法已逐渐无法满足人们的需求。该信息系统基于计算机系统和网络系统，并具有大数据分析和处理能力以及传输能力。因此，基于信息系统构建新的管理系统可以促进汽车经销商精准营销的发展。
另外，当前信息系统的发展还不够完善，将来还需要进一步的改进。如果信息管理平台能够保留一定的升级空间，则可以更好地适应未来社会的发展。在信息管理系统建设过程中，还应注意对员工技能的培训。信息系统对技术要求较高，需要一段时间的培训，以确保员工能够有效地掌握工作技能。因此，人员培训系统也应列为精密营销系统建设的一部分。
3、建立精准营销企业制度
信息管理平台的建设可以满足汽车经销商精准营销的基本需求，但不能完全满足企业的未来发展。因此。企业还需要建立新的精准营销系统。
在构建新系统时，公司有必要明确关注客户。随着汽车营销行业的发展，各行业之间的竞争越来越激烈。如果企业不能把客户放在重要位置，那么在大数据时代将很难实现这个神圣的村庄。
华经产业研究院对中国汽车经销商行业发展现状、市场供需情况等进行了详细分析，对行业上下游产业链、企业竞争格局等进行了深入剖析，最大限度地降低企业投资风险与经营成本，提高企业竞争力；并运用多种数据分析技术，对行业发展趋势进行预测，以便企业能及时抢占市场先机；更多详细内容，请关注华经产业研究院出版的《2021-2026年中国汽车经销商行业市场供需格局及行业前景展望报告》。
