一、汽车经销商行业概述
传统的汽车4S店包括整车销售（Sale）、售后服务（Service）、零配件（Spare part）和信息反馈（Survey）的功能。汽车4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式，其核心含义是“汽车终身服务解决方案”。
尽管近年来新兴汽车电商和新零售平台声音响亮，但目前消费者购车渠道依然以4S店为主，据调查数据显示，87%的受访者以4S店作为首选的购车渠道。
消费者主要考虑的购车渠道
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目前汽车4S店的营收主要来自新车销售，以广汇汽车为例，2018年整车销售营收占到了其总营收的85.9%，但新车销售并不是4S店的主要盈利点，新车销售更多是为售后维保和金融衍生等业务打下基础。2017年百强汽车经销商各业务中，金融与保险业务的毛利润比重达到29%，服务于配件业务毛利润比重为21%，新车销售毛利润比重仅为4%。
2018年广汇汽车各业务营收占比
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2017年百强经销商各业务毛利润结构
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相关报告：华经产业研究院发布的《2019-2025年中国汽车经销商市场供需格局及未来发展趋势报告》
二、汽车经销商行业现状
经销商盈利能力与汽车市场周期相关性高，2015年起随着汽车行业好转，经销商盈利能力改善，2018年开始又随之下滑。单车毛利率下滑，主要由于整车行业竞争加剧，主机厂下调指导价，压缩经销商的盈利空间。
尽管2018年中国汽车销量出现下滑，但百强经销商整车销售数据依然保持着增长，全年销量增至896万台，同比增长5.7%；但受主机厂下调指导价的影响，经销商毛利润下滑，销售额降至16339亿元，较上年减少81亿元。
2014-2018年中国百强经销商整车销售数量
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2014-2018年百强经销商净利率与毛利率
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2014-2018年中国百强经销商营业收入
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受汽车市场整体低迷以及营收下滑的影响，2018年汽车百强经销商4S店网点数量出现略微下滑，降至6259个，较上年减少8个。
2014-2018年百强经销商4S店网点数量
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三、汽车经销商行业竞争格局
根据发布的2018年中国汽车经销商百强榜显示，广汇汽车服务股份有限公司、中升集团控股有限公司和利星行汽车三家公司分别排名前三，其中广汇汽车服务股份有限公司汽车销量最多，高达110万辆，远高于第二名中升集团的38万辆。
2018年中国汽车经销商百强榜TOP10
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目前上市的汽车经销商有广汇汽车、中升控股、正通汽车、永达汽车和广汇宝信等，头部汽车经销商以代理豪华车品牌居多，除了广汇汽车以主流品牌为主，经销了50多个乘用车品牌之外，港股上市均是以豪华品牌为主，豪华品牌近些年销量增长率高，为经销商带来了较好的收益。未来几年内豪华品牌仍有望持续增长，以上经销商或将继续受益。
部分上市经销商介绍
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四、汽车经销商行业面临的挑战
1、主机厂自建独立售后网络平台
4S店的维修保养贵，路边修理厂的零配件质量得不到保障，因此第三方保养平台开始逐渐受到大家欢迎。目前第三方保养平台有上汽通用建立的售后子品牌德科，上汽集团建立的车享家，互联网平台如途虎养车/汽车超人等。其中，车享家是一个专业汽车服务平台，提供汽车保养、汽车美容和汽车养护等常规养车服务。主机厂自建的售后平台拥有良好的品牌背书，或将冲击传统4s店的售后市场。
2、数字营销效率较低
目前数字营销已经成为经销商的重要选择，数字营销的预算占比已占经销商超过四成比例，并且在未来还有7成的受访经销商认为可能会继续增加该部分的投入。目前，垂直网站（如汽车之家、易车等）基本成为所有经销商都会合作的集客渠道，车展、店展依然是经销商较为重视的领域。
尽管数字营销模式越来越重要，但是目前经销商普遍认为其转化效率较低，且有效线索的成本逐渐攀高。从单位成本来看，目前平均集客成本超过了240元人民币/条，高端品牌则突破了270元单价，而其最终成交订单的转化率则基本徘徊在3%左右，如何提高转化率是当务之急。
