一、寿险电话营销业务介绍
寿险电话营销业务，是指保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心，以保险公司名义或合作机构名义致电客户，经客户同意后通过电话方式介绍和销售保险产品的业务。电话营销的经营模式主要包括在电话中完成整个销售流程和在电话中确认客户投保意向等模式。
中国寿险电话营销方式开展的较晚，2007年中资保险公司才开始涉及保险电话营销业务。2007年7月31日，中国保监会批准中国平安电话车险专属产品上市销售，这是保监会颁发的首张电话营销牌照，体现出当时监管机构对保险销售渠道创新的支持。至此电话营销业务才真正在中国本土发展起来。
二、寿险电话营销行业发展现状
1、寿险电话营销市场规模
2014-2017年，我国寿险电话营销行业发展迅速，市场规模由122亿元突破到199.3亿元。2017年开始寿险行业监管趋严，监管强调保险回归保障，保险76号与134号文件出台规范快返型万能险，行业告别了通过中短存续期保险快速扩张的时代，受监管环境影响，2018年增速开始下滑，2019-2020年连续两年负增长。监管环境的趋严叠加上新冠肺炎疫情冲击，2020年寿险电销行业发展势头持续放缓，累计实现规模保费136亿元，较2019年同比下降了22.51%。开展电销业务寿险公司数量也在持续下降，从2014年的33个下降到2020年的21个。
2014-2020年寿险电话营销行业市场规模
资料来源：中国保险业协会，华经产业研究院整理
2014-2020年开展电销业务寿险公司数量
资料来源：中国保险业协会，华经产业研究院整理
从月度情况来看，2月份受疫情和春节假期的双重影响，规模保费下滑幅度最为明显。随着疫情防控形势的持续好转，各公司积极开展复产复工，寿险电销业务经营得以逐步恢复。
2020年各月寿险电销经营情况
资料来源：中国保险业协会，华经产业研究院整理
2、寿险电话营销行业销售人力情况
在销售人力方面，2020年，寿险电销行业销售人力持续下滑。截止12月末，总销售人力为64362人，较2019年底同比减少3.9%。
2014-2020年寿险电话营销行业总销售人力
资料来源：中国保险业协会，华经产业研究院整理
相关报告：华经产业研究院发布的《2021-2026年中国寿险市场竞争策略及行业投资潜力预测报告》
3、寿险电话营销产品结构
2020年，寿险电销产品结构发生调整，各险种中仅有年金险保费收入在上升，其他均下滑。2020年年金保险累计实现规模保费63.7亿元，较去年同比增长6.5%，占比为46.8%，仍为主力险种。人寿保险实现规模保费28.6亿元，较去年同比下滑26.7%，占比为21%，取代健康险成为第二大险种。健康险实现规模保费26.6亿元，较去年同比下滑41%，占比为19.6%。意外险实现规模保费为17.1亿元，较去年同比下滑45.9%，占比12.6%。
2019-2020年寿险电话营销各险种情况
资料来源：中国保险业协会，华经产业研究院整理
2020年，在寿险电销其他险种增长乏力情况下，年金保险继续保持平稳增长，其中，非养老年金保险实现规模保费62.1亿元，较2019年同比增长10.5%，养老年金保险实现规模保费1.6亿元，同比下滑55.6%。
2016-2020年寿险电话营销年金保险情况
资料来源：中国保险业协会，华经产业研究院整理
三、寿险电话营销市场竞争格局
寿险电话营销行业集中度较高，2020年，寿险电销市场前三大、前五大和前十大公司的规模保费市场份额分别为67.0%、76.7%和91.3%。排名第一的平安人寿累计实现规模保费67.4亿元，市场份额达到49.5%，与排名第二的招商信诺人寿合计占据60.9%的市场份额，排名三至五位的公司市场份额在4%-7%之间，排名六至十位的公司市场份额在1%至4%之间。
2020年各公司寿险电销业务市场份额
资料来源：中国保险业协会，华经产业研究院整理
2014-2020年，自建机构规模保费占比不断上升，到2020年，19家公司通过自建机构共实现规模保费85亿元，占寿险电销总规模保费的62.5%，与去年基本保持一致，18家公司通过合作机构共实现规模保费51亿元，占寿险电销总规模保费的37.5%。
2014-2020年自建机构与合作机构保费占比情况
资料来源：中国保险业协会，华经产业研究院整理
四、寿险电话营销市场的发展因素
寿险电话营销市场与寿险市场紧密相连，增速走势受寿险增速波动影响。2018年寿险行业受监管趋严以及多数公司主动调整产品销售结构的影响，寿险保费收入负增长，同比增速降至仅-3.42%，同年寿险电销收入增速也下降到7.18%，同比下降13.32个百分点。
2015-2020年寿险保费收入增速与寿险电销收入增速对比
资料来源：银保监会，中国保险业协会，华经产业研究院整理
五、寿险电话营销市场的发展问题
1、政策整顿行业乱象
2020年3月，银保监会对保险机构开出了成立以来的最大罚单。人保寿险电销、网销业务存在欺骗投保人，未按规定使用经备案保险费率并提供、编制虚假报告、文件、资料等行为，人保寿险总公司、6家电销中心及15名相关责任人共计被罚338万元。
2020年8月31日，工信部发布的《通信短信息和语音呼叫服务管理规定（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）。工信部拟将重拳出击，整治电话销售乱象。其中的许多条款，都将对保险电销造成影响。这一规定如果正式出台，保险电销行业将会受影响，且对电销渠道依赖程度较大的公司受影响相对较大，但这一影响实际上是积极的，对于促进行业转型发展、净化保险市场将起到正面作用。
《通信短信息和语音呼叫服务管理规定（征求意见稿）》
资料来源：工信部，华经产业研究院整理
2、寿险企业线上化转型
随着寿险的线上化转型，电销不再是大多数险企的主要销售渠道或是最优选择。以占据近一半市场份额的平安人寿为例，2020年平安人寿实现规模保费5994.32亿元，同比2019年下降2%，其中电销渠道贡献67.4亿元，占总保费收入1.12%，占比同比下降0.08个百分点。而互联网及其他渠道逐渐兴起，2020年实现规模保费166.68亿元，占总保费收入2.73%，同比增加0.17个百分点。
2019-2020年平安寿险电销与互联网及其他渠道规模保费
资料来源：平安集团2020年年度报告，中国保险业协会，华经产业研究院整理
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